Исследование и совершенствование функционирования системы управления г. Новосибирска (на примере швейного предприятия)

· CALLPLAN - модель, позволяющая рассчитать оптимальное количество вызовов на каждого торгового агента за определённый период времени по каждому потенциальному и реальному клиенту. Модель учитывает время сотрудника в пути и время, необходимое на оформление сделки. CALLPLAN была протестирована в компании United Airlines, и объём продаж использовавшей её экспериментальной группы в сравнение с контрольной возрос на 8%.

· DETAILER - модель, помогающая торговым агентам определит оптимальный набор торговых предложений для наиболее предпочтительных клиентов. Она разрабатывалась на материале фармацевтической отрасли (посещавшие врачей торговые агенты предлагали им не более трёх продуктов). В тестировавшей модель компании две группы торговых представителей добились существенного повышения уровня рентабельности.

· GEOLINE - модель, позволяющая определить перспективные торговые территории и зоны обслуживания, удовлетворяющие трём принципиальным условиям - равнозначность их по применяемым торговым усилиям, единство территории и компактность. Имеются сообщения о нескольких успешных случаях применения.

· MEDIAC - модель, позволяющая рекламодателям осуществлять ежегодное планирование размещения рекламы. Эта модель включает очерчивание границ рыночного сегмента, оценку потенциала продаж, сокращения предельных доходов, темпов забывания марки, временных параметров и графиков выхода конкурирующих рекламных компаний.

· PROMOTER - оценивает возможности стимулирования продаж на базе определения исходных их показателей (уровня продаж в отсутствие специальных мероприятий) и измерения эффективности таких программ.

· ACAD - определяет наиболее адекватный маркетинговым целям, характеристикам продукта, целевому рынку и конкурентной ситуации тип рекламы.

Одна из основных целей маркетингового исследования - определение рыночных возможностей компании. Необходимо правильно оценить размер рынка, предсказать потенциал его роста и возможную прибыль. Для прогнозирования объёма продаж необходимо оценить уровень спроса на продукцию. Менеджеры должны правильно понимать, что означает термин «рыночный спрос». Для начала приведём один пример, наглядно демонстрирующий важность правильного определения рынка.

Неотъемлемая составляющая процесса повседневного планирования - различного рода оценки размеров рынка. Спрос может определяться на шести разных товарных уровнях, пяти территориальных уровнях и трёх временных. Оценка каждого из трёх уровней производится для определённых целей. Фирма может попытаться определить краткосрочный спрос на конкретный товар для того, чтобы заказать необходимое количество сырья, правильно спланировать производство и изыскать дополнительные денежные ресурсы. Или ей потребуется прогноз регионального спроса на основную выпускаемую продукцию, чтобы решить вопрос о создании в этом районе дистрибьюторской сети.

Что такое партнёрская сеть и система маркетинговых каналов? Дадим следующие определение сети партнёров: партнёрская сеть - это совокупность партнёрств и альянсов, заключаемых фирмой для создания, приумножения и доставки своих товаров и услуг. Такая позиция даёт определённые преимущества. Во - первых, если компания намерена произвести прямую или обратную интеграцию, она может оценить, на каких этапах происходит получение наибольшей прибыли (вверх или вниз по цепочке). Во - вторых, возрастает осведомлённость компании о проблемах, возникающих в различных звеньях цепочки поставок и ведущих к внезапному изменению издержек, цен и поставок. В - третьих, всё большое число компаний выражает желание переместиться в Интернет вместе со своими партнёрами по бизнесу, чтобы осуществлять более быстрые и точные коммуникации, трансакции и платежи; это приведёт к снижению затрат, ускорению поступления информации и увеличению точности.

В совокупности посредники образуют маркетинговый канал (известный также как торговый канал, или канал распределения).

Маркетинговый канал представляет собой совокупность взаимосвязанных организаций, участвующих в процессе, направленном на то, чтобы сделать товар или услугу доступными для использования или потребления. Для руководства компании решение о выборе маркетинговых каналов является одним из самых сложных, так как оно в значительной степени детерминирует остальные маркетинговые усилия.

Современные компании комбинируют каналы выхода на рынок или увеличивают число гибридных каналов: стр. ([4], 538). IBM работает с крупными клиентами через свой торговый персонал, с клиентами средних размеров - с помощью исходящего телемаркетинга, с небольшими клиентами - посредством прямой почтовой рассылки с входящим номером, с ещё менее крупными клиентами - через розничных торговцев, а специализированные товары продаются через Интернет.